销售前的准备：了解你的“武器”

在推销任何设备之前，你必须比任何人都懂它。这不光是懂参数，更是懂它的脾气。

你要知道它哪里好用，哪里容易出问题。还要知道怎么修，怎么保养。

客户问起来，你不能含糊。你得像个老行家，几句话就让他觉得你很专业。这是建立信任的第一步。

如果你自己都说不清楚，客户怎么可能掏钱？

第一步：挖掘客户真正的痛点

客户买机器，不是因为机器好看，是因为他遇到了麻烦。

你要像医生看病一样，先问诊，再开方。多问问客户现在用的机器有什么问题。

是太慢了？还是老坏？还是太费电？或者是人工成本太高？

你要引导客户说出他的烦恼。只有让他觉得“现在的日子没法过了”，他才会迫切想要换新机器。

第二步：把功能翻译成“利益”

很多销售喜欢背参数。什么“功率150千瓦”、“转速3000转”。

客户听了想睡觉。他不关心数字，他只关心这台机器能帮他赚多少钱，省多少心。

你要把参数翻译成利益。

比如，不要说“这台机器效率提升了20%”。要说“这台机器能让您每天早下班两小时，产量还不变。”

不要说“它采用了液压系统”。要说“它力气很大，再硬的材料也能轻松搞定，您不用再担心卡机了。”

第三步：讲故事，而不是讲道理

干巴巴的介绍很无聊。讲个故事，客户立马就记住了。

讲谁用了这台机器，以前天天加班，现在轻松得很。

讲谁以前买便宜货，结果三天两头停工，损失了一大笔钱。

故事要有细节，要有对比。最好是隔壁老王或者同行的故事，客户最有代入感。

故事能引发客户的想象，让他们看到自己使用机器后的美好画面。

第四步：消除风险，建立信任

买大设备是一笔大钱，客户肯定怕买错，怕被坑。

这时候你要主动帮他消除顾虑。不要等他问。

直接告诉他：保修多久？坏了怎么修？有没有培训？有没有成功案例？

甚至可以让他去参观一下使用现场，或者让他试用一下。

你要传递一个信号：买我的机器，没有任何风险，我会负责到底。

第五步：聪明的报价与促单

报价是个技术活。不要直接扔个数字过去。

最好当面谈，看着客户的眼睛谈。这样你能捕捉到他的微表情。

如果客户嫌贵，不要急着降价。

先强调价值：虽然贵一点，但它帮您省的人工费，半年就回本了。

如果非要降价，也要找个理由。比如“如果您今天能定下来，我可以申请个老客户回馈价”。

最后，用二选一的问题来收尾。

不要问“您要不要买？”

要问“您是打算周一送货还是周二送货？”或者“您是打算全款还是分期？”

把客户带入到成交后的场景里，单子自然就成了。