卖设备只是开始

很多机械公司认为，把设备卖给客户，生意就结束了。
其实，这只是一个开始。
真正的赚钱机会，藏在设备卖出之后。
这就是我们常说的“后市场”。

什么是后市场？

后市场，就是设备卖给客户后的一切服务。
这包括：
1. 机器坏了，要修。
2. 零件磨损了，要换。
3. 机器旧了，要升级。
很多人看不起这些小事。
但这些小事里，藏着巨大的金矿。

高达50%的利润

你可能不信。
卖新设备的利润，往往只有10%左右。
竞争太激烈了，大家都在压价。
但是，后市场的利润完全不同。
维修和配件的利润率，经常能达到30%到50%。
为什么这么高？
因为客户买了你的设备，就必须用你的配件。
这时候，客户没有太多选择权。
价格透明度也比较低。
这就是利润的来源。

金矿一：配件销售

机器运转，零件就会坏。
这是必然的。
原厂配件是刚需。
有些老板觉得，配件卖得贵，客户会跑。
其实，客户更怕买错配件。
更怕买到劣质配件导致机器大修。
只要你的配件质量好，送货快。
客户是愿意付钱的。
积少成多，这就是一笔稳定的收入。

金矿二：维修与保养

机器不仅要坏才修。
平时也要保养。
你可以推出“年度保养合同”。
让客户每年固定交一笔钱。
你负责定期检查、上油、调试。
这样，你就锁定了客户。
而且，保养合同几乎全是净利润。
因为不需要大修，只是做做检查。
这笔钱赚得很轻松。

金矿三：客户粘性

后市场最大的好处，不是钱。
是关系。
当你经常去客户那里修机器。
你就成了他们的伙伴。
下次他们要买新机器时。
第一个想到的就是你。
因为他们信任你。
竞争对手想抢走这样的客户。
非常难。
这就是“客户粘性”。

如何挖掘金矿？

知道了金矿在哪，怎么挖？
第一，要建立数据库。
记录每一台机器的销售时间。
推算出它大概什么时候需要保养。
主动联系客户，而不是等客户找你。
第二，配件要备货充足。
客户急需零件时，你半天就能送到。
别的厂家要等三天。
那你就是赢家。
第三，服务态度要好。
技术人员要有礼貌。
修完机器要把现场打扫干净。
好的服务，是后市场的灵魂。

结论

机械设备行业，不能只盯着卖新机器。
后市场才是那座被低估的金矿。
它利润高，它稳定。
它能带来长期的客户。
只要用心做好服务。
你就能在这个隐藏的市场里，赚得盆满钵满。